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[ 来自:不详  阅读:   时间:2013.01.23 ]
一家德国仪器制造商的中国代表的自述
澳大利亚劳动力贵,一般人家都准备一些工具,家里的东西坏了,小头小脑的都自己动手。我刚到澳大利亚时,图便宜,看到日本和德国的工具比中国的贵5倍之多,就买了一套中国产的工具。不久,钳子不咬牙了,螺丝刀拧不住螺丝了,锯也弯了,电钻也动不了。后来,我逐渐开始用德国的,用了几年,的确让人服气。我问一个盖房子的朋友这是为什么。他只说了一句话:钢材不同!
  
  我在一家德国仪器制造商的中国代表处工作。2011年,中国代表处迎来了它的10周岁生日,也是我在这里工作的第10个年头。
  
  10年间,中国的业务额增长了19.5倍,已经成为公司全球最大的业务板块。首席执行官KB先生对中国很重视,看到了中国市场的巨大购买力,从2005年起KB就有意收购一家国内的制造企业。然而,关于这个并购的谈判延续了7年,至今依然悬而未决。
  
  说起并购,KB总是信心满满,因为这位很富有挑战精神的创始人,20多年前以6000多马克的创始资金创办公司,从代理业务开始,正是通过一系列成功的并购,成功转型为制造商,并不断扩充自己的产品线。1999年公司在法兰克福上市之后,更是加大了全球化的步伐。粗算起来,KB先生先后成功收购过十余家德国制造企业和一家美国制造企业。
  
  可以说,KB先生的创业之路也是并购之路,并且取得了耀眼成绩。每每跟他聊到并购,他都兴致勃勃,绘声绘色地讲述他是如何解决一个个人员调整和文化冲突难题,顺利地实现整合与增值的。
  
  但是,对中国的这起收购案,怎么就这么难呢?除去德国与中国文化差异过大、收购对象规模较大等因素,后面隐藏着的,是一个更艰难的决定,这就是:“中国制造”你敢不敢的问题。
  
  多年来,“德国制造”对于我们在中国的发展至关重要。德国人的机械产品以其精致加工和持久耐用闻名于世,特别是我们所在的仪器制造业,德国产品有着良好的口碑。虽然产品价格比同类的进口产品要高出10%~20%,但很多情况下,依然能够符合买方对德国产品的心理价位。这已经成为我们的竞争“王牌”之一。
  
  于是,中方管理层对并购一直持反对意见。大家都非常担心,一旦我们的产品掺进了“中国制造”,尽管只是部分产品线,势必会对整个品牌形象产生影响,使我们失去竞争优势,最终使成本的降低得不偿失。
  
  我记得总经理在管理会议上第一次提出这个并购案时,我是持支持态度的。原因如下:
  
  1.同行内最大的几个公司,都已经在中国设厂,部分产品开始本地化生产,并向全球供货。这已经给我们带来很多价格竞争上的劣势。
  
  2.很多本地制造企业发展速度迅猛,从以前与进口产品完全不形成竞争,演变为少数应用领域已开始发生竞争,正在冲击我们的部分阵地。
  
  3.中国政府采购从2008年开始,已大范围实行“中国制造”优先原则。简单说,就是同类产品有国产的必须优先选择,不选择必须充分说明理由并请专家论证,这在各类招标或直采项目中,已经给我们造成很多阻碍。这些理由都充分说明,在中国设厂,不管是通过并购还是自己开设都是境外仪器厂商的理智选择。仪器行业的发展尽管滞后于其他行业,但是潮流应当是一致的。
  
  然而最终,这些支持并购的理由,还是敌不过大部分人,尤其是中国管理层对“中国制造”缺乏信心的反对并购理由。于是,中国管理层在实际行动上就表现为,在并购谈判中不积极推进,扩大某些问题,以拖延时间。
  
  正面讲,我们可以说这叫缓兵之计,反面看,这很可能正在贻误战机。对于这个敢不敢的问题,我很想听听大家怎么看。
  
  不是KB,反而是中方管理层对“中国制造”存在更大的担心?因此,并购就被拖了6年?KB对在中国收购企业的决心是不是也摇摆不定?
  
  澳大利亚劳动力贵,一般人家都准备一些工具,家里的东西坏了,小头小脑的都自己动手。我刚到澳大利亚时,图便宜,看到日本和德国的工具比中国的贵5倍之多,就买了一套中国产的工具。不久,钳子不咬牙了,螺丝刀拧不住螺丝了,锯也弯了,电钻也动不了。后来,我逐渐开始用德国的,用了几年,的确让人服气。我问一个盖房子的朋友这是为什么。他只说了一句话:钢材不同!
  
  上面这个并购争论的案例说明:我们其实知道自己的毛病在哪里,因此,一再阻止德国老板的并购。然而,任何并购决定的困难都在于对未来和整合能力的判断:能不能通过德国公司的管理,把本公司“中国制造”的产品质量提上来?如果我们不做,对手可能会这样做,而且成功了!
  
  是的,“中国制造”让我们国人几多尴尬,一言难尽。在仪器行业,对“中国制造”最不买账的还偏偏是中国人自己。
  
  通过德国公司的管理,把本公司“中国制造”的产品质量提上来,这正是德方老板KB的中国工厂发展目标,但在具体论证中,困难重重。
  
  简单说,仪器制造最核心的当然是各主要部件的技术和设计,这个部分可以通过各种努力移植到中国工厂。但是,仪器制造的第二重点,就是零配件选择和采购,最大的拦路虎在这里出现了。根据德方的技术要求,所需的各类零配件,大到检测器、电路板、气路控制装置,小到石英附件、金属或塑料管路甚至螺丝钉,都很难在国内找到合格的供货商。
  
  勉强采用,必将降低产品质量;如果坚持选用合格的进口零配件,用价格昂贵的进口件,再加上零件的运输成本,中国工厂的生产成本大增,那么在中国设厂的意义也就不大了。
  
  后来,我们还曾经讨论过核心部件进口,小零件找国产的。但是具体调研中,拿一根石英燃烧管来说吧,仪器对石英材料纯净度和进出口的管路尺寸有非常严格的要求,寻找的多个国内一流加工厂多次打样的产品都无法满足要求。就像黄老师买的那套工具,做工具的厂家能够把样子做得跟进口产品大致相同,但是它却无法控制钢材的质量,或者从成本考虑不愿意选择更好的钢材。
  
  做仪器也是一样,你能够控制自己的技术,但无法控制每一个零配件生产厂家的产品质量。所以“中国制造”的质量要提升,往大处说,真是整个制造产业整体提高才能实现的目标。
  
  再向你请教一个问题,有人认为:现在“中国制造”在国际市场几乎是质量差的代名词,这同日本20世纪六七十年代的情况一样。如果以发展的眼光看,将来,甚至不远的将来,“中国制造”也可能会像日本的产品一样打一个翻身仗!从你所在的科学仪器行业看,这一天能不能到来?如果有那一天,是什么时候?
  
  说起来,仪器行业的发展其实是滞后于其他行业的,很多行业的混血产品都已经很多的时候,我们才刚刚开始。行业内最大的几个进口品牌,近年内开始在国内设厂,把部分产品线转移到国内。而这部分产品线,大多属于中低端产品,或者技术含量较低的产品。
  
  对“中国制造”的处理方式主要分为两种。一种是明着来,就是承认自己的部分产品“中国制造”了。销售渠道把纯进口产品和国产产品分开,国产产品直接参与国内品牌的竞争,价格大约是进口产品的50%。
  
  一种是暗着来,明明在中国设厂了,却不宣布哪些产品在中国生产,国产产品仍然不降价,全部参与进口产品竞争。这会引发外界种种猜测和不满,甚至有竞争对手想办法去找他们仪器上隐蔽处“MadeinChina”(中国制造)的标志,然后在竞争中提供给用户,证明他们以次充好。并且这些国产化仪器,在一段时间的使用后,也被证明质量比以前降低了不少。
  
  当然还有不少像我们公司这样的,想国产又不敢,犹犹豫豫观望的。
  
  尽管看似一团乱麻,如我上文提到的三个原因,仪器的国产化还是必然趋势。并且现在国产仪器品牌中,也出现了个别颇有研发能力的。可叹的是至今为止,国产仪器质量依然低人一等。
  

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  不过我相信,中国制造的仪器,一步一步来,从很多零配件需要进口,到进口越来越少,到国产零配件全部符合严苛要求,完全国产化,再到技术创新,引领潮流,随着中国现在整个制造业升级的步伐,这是一定能够实现的。
  
  时间上不敢断言。日本用了30多年,然而,日本的仪器直到今天仍属于夹在欧美品牌和国产品牌中间的档次,价格也如此。日本人的“精益管理”对成本严格控制,导致某些一眼看不出来的品质降低现象,如同日产车与德产车的差别一样。
  
  我在车辆制造行业工作,这个行业也确实存在整个产业链的问题。举例说中集的干货箱,之前在国内钢材质量不达标的时候,进口的是韩国和日本的钢材。
  
  我曾天天琢磨,那些材料好在哪里?当然表面是看不出来的。干货箱里铺的海运木材是哪里的?来自收购的南美洲叫特高霸的木材厂。那里产的木材密度大,防腐性能特别好,因此被称为海运木材。但是中集虽然用了不少进口东西,可是他们能很好地控制成本,做到了世界一流。在世界运输装备业,他们的“中国制造”能够令人竖起大拇指。我相信他们赚的一定不全是“苦力钱”。

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