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[ 来自:不详  阅读:   时间:2012.09.12 ]
机床市场服务增值势不可挡

  客户购买机床需要系统化售后服务,包括售后支持服务与升级改造服务。售后支持服务通常是一种常规性服务,而升级改造服务则是机床市场在被淘汰或进入报废期之后,完全可以通过再制造创造新的价值,使之继续为企业服务或进入市场再流通。它们共同构成了机床后市场,即机床的售后服务市场:在机床售出之后,以售出产品为载体而衍生的相关服务贸易,包括机床安装服务、维修检测、配件供应、技术培训、改造升级、解体回收、金融信贷、租赁中介、二手市场交易等一系列服务的总和。
  
  当然,机床后市场兴起也有很多必然因素:一是机床产业链的延伸与产业链成员的价值分工,售后服务市场价值引起企业重视;二是服务外包浪潮驱动,服务外包也加速了后市场时代的到来;三是客户价值凸显化,客户对服务价值需求日益增多,售后服务市场不断被细分与深化。
  
  机床企业强化售后服务亦是其核心竞争力所在,更是提升市场销售力的必打牌。机床是一个“大产品”概念,即融合了实体产品的服务产品,甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。“三分产品,七分服务”,如果离开服务支持,机床将成为“半成品”。基於在技术上的复杂性,客户可能无法获得产品的使用价值,也就无法用於再生产。试想一下,如果数控机床企业不派人到客户那里去帮助安装调试,直至正常作业状态,那么数控机床也很难实现精确生产的目标。所以,机床企业要努力实现制造业服务化,核心在於要以客户为中心,积极提供客户需要的个性化服务,从简单的卖产品转向提供“产品–服务包”等综合性服务、整体解决方案。诸如沈阳机床集团,正在加速从传统产品制造商向现代工业服务商转型。
  

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  机床企业拓展与强化后市场并使其成为机床产业链条上关键的一环,实为“一箭双雕”的经营之举:以服务赢得市场并获利,同时服务过程也是销售过程。机床企业更应认识到,机床销售强调持续性,而持续销售则需要通过深化服务来完成。服务就是机床企业向下游客户传递价值的桥梁,也更是为客户增加价值的营销工具,更是价值营销的核心路径。
  
  在过度竞争的市场环境下,服务不应是被动应对,而应是主动引导或迎合,是一种战略性营销工具与赢利模式。机床营销关键在於“前期品牌价值拉动,后期服务价值驱动”。品牌所发挥的作用是集客,吸引客户前来“买票”,而客户一旦“上船”,机床企业就要努力通过服务把客户留在“船上”,长期“同船共渡”。


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