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[ 来自:不详  阅读:   时间:2012.12.01 ]
五金企业进军城镇市场需要注意哪些?

  如今农村消费需求潜力日益释放,农村市场在五金行业的地位逐渐飙升。随着城乡一体化进程的加快和农民收入水平的提高,农村生活条件正发生着翻天覆地的变化,五金行业所隐藏的商机也越加显现出来。各大五金企业开始转战这一阵地,开始了新一轮的较量。五金工具要进入中国小城镇市场,难度相当大,是比较陌生的市场。在今后的发展中,五金工具产业探寻新型出路,打造农村市场,巨大的市场开发空间让行业非常看好。
  
  企业开拓小城镇市场是中国经济发展的必然趋势,也是中央发展县域经济战略规划的方向,农村小城镇相对于大城市而言,经济水平要相对落后一些,但同时它的市场却有很大的需求量。对于五金行业坡口机来说开拓这一片市场对行业的的发展影响很大。由于农村小城镇对大部分五金企业来说是比较陌生的市场,因此,了解农村小城镇客户的心理和行为对制定企业品牌发展战略和营销方针至关重要。
  
  开发极富潜力的乡镇市场是个大趋势,也是培养品牌的沃土,但是机遇与挑战并存,只有企业将五金工具下乡作为一种发展战略,而不是度过危机的权宜之计。并且在企业组织架构上进行变革,投入资源去调研,制定新的运营模式,培养人才,组织力量去实施,才能抓住机遇,成为成功者。
  
  那么,面对我国五金企业走进小城镇市场的发展,还需看清几点行业市场中存在的问题。比如物流成本极高,因为人口高度分散,交通设施落后,销售网络不够完善。
  
  小城镇潜在富裕群体人口有1.35亿,它相当于一二线城市的总人口1.37亿。两者家庭平均收入也相反,但是前者分散于全国1.2万个小城镇以及2000个村县中,其市场开拓难度和成本都很高,这也是20世纪90年代长虹家电下乡运动失败的原因,因此对于小城镇市场开发必须有充分的认识和准备。

  首先,由于农村市场高度分散,文化差异大,各地生活习惯及自然环境迥然不同,因此他们对于家庭装修要求差异甚大,不仅不同于城市,而且乡村之间也不同。
  
  针对这种情况,企业必须研究他们的生活习性,并根据他们的特点,开发出适应他们的产品。例如他们需要有堆放间,以放置生产工具,各种杂物以及粮食之类的物品,由于使用环境的差异,对瓷砖的耐磨性及其他特点都会有特殊的要求。只有去了解他们,并专门设计他们所喜爱的产品,才会受到市场的欢迎。同时,口碑宣传是最有效最重要的传播方式。在我们的问询调查中,得知农民在购买产品时,大都受左邻右舍的口碑影响。
  

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  其次是要建立起销售网络。五金工具企业针对城市的销售模式肯定不能适用农村市场。由于农村面积广阔,因此要开发出扁平式的销售网络,并且企业要成立专门的领导组织机构,组织力量调研市场,制定农村市场开发战略。并且培训销售人员,这是一项关系到企业生死存亡的长期行动,任何短期行为注定要失败的。
  
  再次是降低物流成本。在美国发展早期,闻名于世的西尔斯公司是通过邮购渠道运送产品到乡村,并且通过该渠道将专门为农民设计的邮购手册通过邮局发送到农民手中,这就是市场协同作用,即通过邮局这个渠道配置发送物品。
  
  那么,我们当前降低物流成本的途径只有通过协同作用才能实现,特别在当前家电下乡,汽车下乡已经成为一种大趋势,五金工具企业必须研究如何利用这些现有的途径,共享资源,以分担降低物流成本。建材行业要真正做到下乡,降低物流成本是关键,这需要行业内甚至行业之间的协同努力,开拓一种新模式才能实现物流成本的降低。


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